Tunnus: SEL1LZ002
Laajuus: 6 op (162 h)
Ajoitus: 2. lukukausi
Kieli: suomi ja englanti
Opintojakson taso: perusopinnot
Opintojakson tyyppi: pakollinen
Lähtötaso ja sidonnaisuudet muihin opintojaksoihin
Myyntityön koulutusohjelman opintojakso Yritystoiminnan perusteet BUS1LZ001 tai vastaavat opinnot.
Oppimistavoitteet
Opiskelija oppii teorian ja käytännön harjoittelun kautta asiakaspalvelun myyntiprosessin eli tavoitteellisen asiakaskohtaamisen eri vaiheissa käytettäviä tekniikoita, jotka liittyvät valmistautumiseen ja tuotetuntemukseen,luottamuksen rakentamiseen, tarvekartoitukseen, tuotteen esittämiseen, asiakkaan huolien ja kysymysten eli vastaväitteiden käsittelyyn ja kaupan päättämiseen.
Lisäksi opiskelija ymmärtää ständityöskentelyn ja -myynnin erityispiirteitä sekä perehtyy puhelimen käyttöön myyntityön välineenä.
Opiskelija hahmottaa vaativaa henkilökohtaista myyntityötä tekevän ammattilaisen tarvitseman osaamisen osa-alueet sekä liittää opintojakson tavoitteet omaan myynnin asiantuntijaksi kasvuunsa.
Opiskelija saa itselleen DiSC-käyttäytymisprofiilin ja tutustuu omaan käyttäytymistyyliinsä sekä oppii tunnistamaan vuorovaikutustilanteessa erilaisten ihmisten käyttäytymistä ja odotuksia.
Sisältö
- Tavoitteellisen myyntikeskustelun vaiheet eli myyntiprosessi
- Tavoitteet ja tekniikat tavoitteellisen myyntikeskustelun eri vaiheissa, kuten luottamuksen rakentamisessa, kohtaamiseen valmistautumisessa ja tuotetuntemuksessa , tarvekartoituksessa, tuotteen esittämisessä, huolien ja kysymysten eli vastaväitteiden käsittelyssä ja kaupan päättämisessä
- DiSC-vuorovaikutustyylit
- Ständimyynti
- Puhelin myynnin työkaluna
- Myyntikeskusteluharjoitus
- Prospektointi
Työelämäyhteydet
Opintojakson aikana tehtävät myyntikeskusteluharjoittelut tapahtuvat kumppaniyritysten tuotteilla.
Opetus- ja oppimismenetelmät
Lähiopetus 56 h
Itsenäinen opiskelu 105 h
Oman oppimisen arviointi 1 h
Opintojakso muodostuu lähiopetuksesta, ryhmätyöskentelystä sekä itsenäisestä työskentelystä. Opintojakson suoritus edellyttää lähiopetukseen ja ryhmätyöhön osallistumista. Myyntiharjoitteet ovat pakollisia.
Lähiopetus muodostuu osallistavista luennoista, teemakeskusteluista ja ryhmätyönä tehtävistä tekniikkaharjoituksista valituilla tuotteilla, yksilötyönä tehtävästä myyntitilanneharjoituksesta, ständityöskentelyyn ja puhelintyöskentelyyn liittyvistä valmennuksista ja harjoitteluista sekä mahdollisista vierailuluennoista.
Ryhmätyönä kootaan tuotteen myyntikansio.
Itsenäinen työskentely muodostuu teemakeskusteluihin valmistavasta opiskelusta sekä tutkielman kirjoittamisesta myyntitekniikoista, memojen laatimisesta, mahdollisista asiantuntijaluennoista sekä oman oppimisen arvioinnista.
Vastuuopettaja(t)
Pirjo Pitkäpaasi, Pasila
Oppimateriaalia
Castleberry, S.B, Tanner, J. F. Selling: Building Partnerships
Dixon & Adamson The Challenger Sale How to Take Control of the Customer Conversation
Futrell, C. M Fundamentals of Selling
Jobber&Lancaster: Selling and Sales Management, Part 3, Chapter 8 Personal Selling Skills Manning, Reese &
Aherne, Selling Today, Pearson Education 2010
Laine, Kalle Laine: Myynti on rikki. Talentum 2015
Ilari Mäkelä, Pirjo Pitkäpaasi. Myyntiajattelu – Inspiroivia näkökulmia elämän tavoitteellisiin kohtaamisiin. Haaga-
Helia. 2015.
Pink, D.H 2013. To Sell is Human. The suprising truth about persuading, convincing and influencing others.
Rackham Neil, The SPIN Selling Fieldbook
Rubanovitsch, M. D., Aalto, E. Myy enemmän – myy paremmin. WSOYpro 2007
Weitz, B., Castleberry, S., Tanner, J. Selling. McGraw-Hill.
Sarasvuo, J., Jarla, P., Myynnin korkeajännitys. Writers’ House 2002
Vahvaselkä I. Asiantuntijan myyntitaito. Finn Lectura 2004
Vuorio, P. Myynnin kultainen kirja. Power competence. 2015
Opettajan jakama muu materiaali
Arvioinnin kohteet ja kriteerit
Suoritus arvioidaan käyttäen asteikkoa kiitettävä (5), erittäin hyvä (4), hyvä (3), tyydyttävä (2), välttävä (1), hylätty (0). Arviointikriteerit on esitetty asteikolla 1 - 3 - 5.
Arvosanat/
Kohteet
|
1 (min. 40 %
tavoitteesta)
|
3 (min. 70 %
tavoitteesta)
|
5 (min. 90 %
tavoitteesta)
|
Tiedot
|
Opiskelija tuntee joiltakin osin henkilökohtaisen myyntityön prosessin vaiheet ja eri vaiheissa käytettäviä tekniikoita.
Hän ymmärtää joiltakin osin asiakaspalvelun ja puhelimen roolin henkilökohtaisessa myyntityössä.
|
Opiskelija tuntee henkilökohtaisen myyntityön prosessin vaiheet ja eri vaiheissa käytettävät tekniikat.
Hän ymmärtää asiakaspalvelun ja puhelimen roolin henkilökohtaisessa myyntityössä.
|
Opiskelija tuntee erittäin hyvin henkilökohtaisen myyntityön prosessin vaiheet ja eri vaiheissa käytettävät tekniikat.
Hän ymmärtää erittäin hyvin asiakaspalvelun ja puhelimen roolin henkilökohtaisessa myyntityössä.
|
Taidot
|
Opiskelija tunnistaa osittain erilaiset vuorovaikutustyylit ja osaa osin sopeuttaa omaa käyttäytymistään tyyliä vastaavasti.
Hän hallitsee ohjattuna myyntikeskustelun läpiviennin.
|
Opiskelija tunnistaa erilaiset vuorovaikutustyylit ja osaa sopeuttaa omaa käyttäytymistään tyyliä vastaavasti.
Hän hallitsee myyntikeskustelun läpiviennin.
|
Opiskelija tunnistaa hyvin erilaiset vuorovaikutustyylit ja osaa osin sopeuttaa omaa käyttäytymistään tyyliä vastaavasti.
Hän hallitsee hyvin myyntikeskustelun läpiviennin.
|
Pätevyys
|
Opiskelija osallistuu melko vähän ryhmän toimintaan.
Vähäinen itsenäinen panostus.
|
Opiskelija osallistuu hyvin ryhmän toimintaan.
Hän osaa toimia melko itsenäisesti.
|
Erittäin aktiivinen osallistuminen ryhmän työskentelyyn.
Hyvä kyky toimia itsenäisesti.
Innovatiivisuus, positiivinen asenne + aikataulujen noudattaminen.
|
Arviointitavat ja niiden painoarvot
Opintojakson kokonaisarvosana muodostuu seuraavin painotuksin kolmesta osasta:
1) Tutkielma myyntitekniikoista ja oman oppimisen arviointi (yksilötyö) 50 %
2) Tuotteen myyntikansio (ryhmätyö) 20 %
3) Aktiivisuus (osallistuminen lähiopetukseen) ja vertaisarviointi 30 %
Opintojakson suorittamisen edellytyksenä on lisäksi annettujen tehtävien (mm. myyntiharjoitusten) suoritus hyväksytysti.
Oman oppimisen arviointitehtävä ei vaikuta arvosanan muodostukseen. Tehtävä on kaikille opintojaksoille/opintokokonaisuuksille yhteinen ja vastauksia käytetään myös opintojakson/opintokokonaisuuden kehittämiseen. Tehtävä tehdään E-lomakkeella.