Ensisijaiset välilehdet

Olet täällä

Myynnin digitalisaatio: Kiihtyvä muutos ajaa myyntiä ja markkinointia yhteistyöhön

12.05.2017
Myynnin digitalisaatio: Kiihtyvä muutos ajaa myyntiä ja markkinointia yhteistyöhön

Myynnin digitalisaatiota tutkivan DIVA-hankkeen seminaarissa 11.5. keskusteltiin siitä, miten digitalisaatio muuttaa btob-ostamista. Seminaarissa esiteltiin myös hankkeen tutkimustuloksia. PK-yritykset osoittautuivat digitalisaation edelläkävijöiksi. Organisaatiokoon kasvaessa digitaalisilla kanavilla on pienempi rooli ostopäätöksen teossa. Digitaalisilla palveluilla on kuitenkin suuri merkitys myynnissä. Myynnin ja markkinoinnin yhteistyö on tärkeää, ja sen tarve kasvaa digitalisaation edetessä.

 

-Hyvin onnistunut ja toteutettu markkinointi tekee myynnistä tarpeetonta. Tämä on tietysti minun mielipiteeni markkinoinnin professorina, professori Tommi Laukkanen Itä-Suomen yliopistosta nauratti yleisöä.

Laukkanen kävi läpi, mitä DIVA-hankkeessa havaittiin myynnin ja markkinoinnin digitalisaatiosta. Tutkimuksissa tuli esille, että 68 % niistä, jota tekevät hankintapäätöksen verkossa, tekevät myös hankinnan verkossa.  Mitä pienempi yritys on, sitä todennäköisimmin hankintapäätös tehdään verkossa. Ylin johto sen sijaan on epätodennäköinen tekemään ostopäätöksen verkossa.

Ostajien vahva polarisoituminen yllätti tutkijat. Projektipäällikkö Johanna Vuori kertoi, että tutkimuksissa tuli esille selkeästi kaksi erilaista tyyppiä. Dani Digitalisti on verkossa useita kertoja päivässä, erilaisissa palveluissa. Veli Vanhan liiton mies käyttää sähköpostia ja Googlea, mutta ei koe muita kanavia omikseen: ”Facebook on elähtänyt, twitteriä en ole löytänyt ja insta on humpuukia.” Hän ei myöskään usko virtuaalineuvotteluihin ainakaan ennen tapaamista. Polarisoituminen ei kuitenkaan ollut ikä- tai sukupuolisidonnaista.

 

IT on markkinoinnin ja myynnin paras kaveri

Professori Deva Rangajan Vlerick Business Schoolista totesi, että asiakkaat alkavat odottaa myös btob-myynniltä samanlaista palvelutasoa kuin ovat kuluttajina tottuneet saamaan esimerkiksi Amazonilta. Myyjät eivät voi enää toimia kuten ennen:

- Customers are becoming more and more demanding. What channels are your customers using online? What information do you have there? 69 % of sales executives believe that the buyer process is changing faster than organizations are responding to it.

Rangajan korosti, että myynnin ja markkinoinnin yhteistyö on tärkeää. Yhteistyöllä liidien (potentiaalisten yhteydenottojen ennen asiakkuutta) hinta laskee.

Markkinointi- ja viestintäjohtaja Anne Puntari Digiasta totesi muutoksen kiihtyvyyden yllättäneen kaikki. Markkinoinnin pitää ymmärtää myyntiä, ja tahtotilan pitää olla yhteinen. Markkinoinnin työ vaatii myös uudenlaista osaamista. Markkinoinnin pitää myös osata ottaa asemansa. Markkinoinnin ja viestinnän kommunikointi on tänä päivänä arvon kommunikointia, ja liiketoimintaa pitää ymmärtää. Yksittäinen henkilö voi tehdä hienoja tuloksia, mutta se ei riitä. Eri toimintojen yhteispeli on oleellista.

- Kyllä IT:n tulee olla paras kaveri markkinoinnissa nykyään. Siinä pitää ymmärtää, miten se data kulkee. Tämä on varsin strategista tekemistä nykyään, kun määritellään, mitkä meidän kilpailutekijät ovat.

 

Softarobotti kerää liidit myyjää varten

Terveystalo halusi saada Diva-hankkeessa tietoa digitaalisten kanavien merkityksestä asiakkaiden käyttäytymisessä, kertoi toimitusjohtaja Thomas Hynninen. Terveystalossa siirrytään reaktiivisesta proaktiiviseen hoitoon, ja asiakkaalle pystytään tarjoamaan paljon asiakaskeskeisempää palvelua.

Markkinoinnin ja viestinnän avulla tuote saadaan asiakkaan luo. Digitaalisuus tuo tekemiseen mitattavuutta, ja markkinoinnin ja myynnin selkeästi sovittu yhteistyö nostaa tehokkuutta. Silloin ei tarvita lisää myyjiä, jotta myynti kasvaa.

Myynnin digitalisaation jälkeen seuraava askel on robotisaatio. Haaga-Helian yliopettaja Lili Aunimo esitteli Haaga-Helian yrityskumppaneille toteutettuja robottiprotoja. DIVA-hankkeessa on keskitytty softarobotteihin, jotka ovat näppäriä rutiinitehtävien suorittamiseen. Nämä softabotit voivat tehdä yksitoikkoiset ja virhealttiit tehtävät. Ne voivat esimerkiksi kerätä liidit, ja myyjälle jäävät asiakaskohtaamiset.

Tapahtuman materiaalit ja ohjelma http://www.divaresearch.fi/diva/tapahtumat/  Tutustu seminaarin antiin myös Twitterissä häshtägillä #DIVA17

 

DIVA

Tutkimuslaitoksista ja yrityksistä koostuva DIVA-konsortio yhdistää hankkeessa markkinoinnin, myynnin, innovaatioiden, tietotekniikan ja ihmisten välisen vuorovaikutuksen osaamisen synergisesti.

Kumppanit: Haaga-Helia ammattikorkeakoulu (koordinaattori), Itä-Suomen yliopisto, Turun ammattikorkeakoulu, VTT, Avarn Security, Digia, Martela, Telia sekä Terveystalo yhteistyössä belgialaisen Vlerick Business Schoolin kanssa.

Towards smart sales through creating value in business-to-business markets in digitalized world

http://www.divaresearch.fi/diva/

 

Teksti Sanna Leporanta
Kuvat Milla Alhanen